• Konya8 °C

Sedat Dönmez

12 Punto 14 Punto 16 Punto 18 Punto

TÜKETİCİLERİ DEĞİL, RAKİPLERİ DÜŞÜNÜN

26 Ocak 2015 Pazartesi 10:28

Bugüne kadar kaç kişiyi 30 saniyede ikna ettiniz? Kaç kişinin kararlarını tek bir cümlenizle değiştirdiniz? Eminim ki size en güvenen arkadaşınızın bile fikirlerini bu kadar kısa süre içerisinde değiştirememişsinizdir. Çünkü önyargıları ve korkuları olan vardır. Yeni şeyler insanı korkutur. Bu korkuları aşmak için de her zaman kendini en güvende hissettiği yolu seçer. Alışkanlıklarını kolay kolay değiştirmez. Evine bile hep aynı yoldan gider. Mecbur kalmadığı müddetçe aynı ulaşım aracını kullanır.

Şimdi düşünün, biz en yakın arkadaşlarımızın bile düşüncelerini 30 saniyede değiştiremiyorsak yaptığımız bir TV reklamıyla ya da açıkhava mecrasındaki tek cümlelik (hatta 4-5 kelimeyle) sloganla tüketicilerin satın almam kararlarını değiştirebilmek çok daha zor. Sizdeki ürünün aynısından hemen yan rafta da varken tüketici niçin rakibinizi değil de sizi alsın sorusuna samimi bir cevap verebilecek kadar cesur musunuz?

Bugün pazarlamanın varoluş sebebi işte bu soruya cevap aramaktır. Bu soruların cevapları da aslında hedef kitlenizde değil, rakiplerinizde yatar. Çünkü tüketici ne istediğini bilmez. Ford otomotivin kurucusu Henry Ford “Eğer insanlara ne istediklerini sorsaydım daha hızlı at arabası cevabını alırdım” diyerek noktayı koymuştur. İnsanlar, daha hızlı at arabası istemiyor, istedikleri yere daha hızlı ulaşmak istiyor. Burada kilit kelimenin “hız” olduğunu düşünürsek bugün yapmanız gerekenin daha hızlı arabalar üretmek olmadığını anlarsınız.

Rakiplerinize iyi bakın, onlar size istediğiniz açığı verecektir. Herkesin siyah kıyafet giydiği partide ilk dikkati beyazlar içindeki kişi çekecektir. Dikkat çekmek, farklı olmak istiyorsanız rakiplerinizin tam tersini yapmalısınız. Kurulduğu günden bu yana gıda perakendeciliğinde pazar lideri olan Migros’u tahtından indiren Bim oldu. Bim, bize prestij vaad eden Migros’un karşısına uygun fiyat konseptiyle (ve bunu destekleyen pazarlama karmasıyla) çıkınca rüzgarı arkasına almayı başardı. Bugün Bim, Dünyanın En Büyük 250 Perakende Şirketi arasında yer alan tek Türk markası. Migros’un aynısını yapan Tansaş bugün neredeyse piyasa yok ya da Bim’i kopyalayan Şok, Diasa pazarın ne kadarına hakim bir düşünün?

Blackbarry’i piyasadan silen Apple da farklı bir şey yapmadı. Tüketicilere “nasıl bir telefon istiyorsunuz” sorusunu sorsaydı “dokunmatik telefon” cevabını alamazdı. Rakiplerine baktı ve nasıl farklılaşabileceğini sorguladı. Bu soruyu “telefonda ne olmasa da olur” sorusu takip etti: Tuşlar. Bugün hangimiz telefondaki tuşların yokluğunu arıyor? Rakiplerinizden daha iyi ürünler üretmek için değil, onların yaptığının tam tersini yapmak için kafa yorun. Eski köye yeni adet getirin.

Rakibinize en güçlü oldu yerden değil, en zayıf olduğu noktadan saldırın. Bugüne kadarki tüm savaşlar böyle kazanılmıştır. Pazarlama savaşlarında da kendi markanızı tanımak kadar rakip markayı da tanımak, kendi ürününüzü kullandığınız kadar rakip markanın ürününü kullanmak ve rakibinizin pazarlama iletişimi stratejilerini çözmek çok önemlidir. Burada amaç, kendi güçlü yönlerimizi ve zaaflarımızı net bir şekilde ortaya koyup gerekli önlemleri alırken, rakibin de en zayıf olduğu noktayı bulup buradan saldırmaktır.

Bu yazıya henüz yorum eklenmemiştir.
Senin Şehrin, Senin Siten
  • Konya’da 43 Iraklı göçmen yol kontrolünde yakalandı
  • Konya'da silah kuryesi üniversite öğrencisi genç kız yakalandı
  • Konya'da motosiklet çalan hırsız kapkaç yaparken yakalandı
  • Yöresel lezzetler Konya’da buluştu
  • Konya Türkiye birincisi oldu... Övünmüyoruz, ölüyoruz!

Tüm Hakları Saklıdır © 2013-2015 Haber Konya | İzinsiz ve kaynak gösterilmeden yayınlanamaz.
Tel : +90 332 351 66 50 | Yazılım: CM Bilişim - Tasarım: INVIVA